E-Commerce-Systeme - Verkaufsfordernde Maßnahmen

Verkaufsfördernde Maßnahmen

Verkaufsfördernde Maßnahmen zielen auf die Erhöhung der Warenkorbwerte, der Conversion Rate sowie des Gesamtumsatzes, ab. Es gibt verschiedene Möglichkeiten verkaufsfördernder Maßnahmen, die einzeln oder gemeinsam eingesetzt werden können.

Eine Umfrage unter Online-Händlern zum Einsatz verkaufsfördernder Maßnahmen ergab: fast die Hälfte der Händler setzt Produktbewertungen ein, gefolgt von Gütesiegel und E-Mail Marketing (je 38%). Danach folgen Kundenbewertungen (33,3%) und eine fehlertolerante Suche (27,%). Auf den letzten Plätzen werden Produktbundles (18,6%), Retargeting (12,4%) sowie automatische Preisoptimierung (7,8%) .

Produktempfehlungen

Produktempfehlungen sollen helfen, dem Kunden die Entscheidung zu vereinfachen: Bei einer kleinen Auswahl an Produkten fürchtet der Kunde, dass das richtige Produkt nicht dabei sein könnte. Bietet man hingegen zu viele Produkte an, überfordert den Kunden diese Auswahl und er kauft möglicherweise gar nichts. Der Psychologe Barry Schwartz hat dieses Verhalten als das Paradox of Choice (Paradoxon der Wahlmöglichkeiten) beschrieben. Es spielt also eine Rolle, wie viele Produkte dem Kunden angeboten werden und auch wie sie präsentiert werden.

Es gibt verschiedene Varianten, wie Produktempfehlungen generiert werden können. Die häufigsten Varianten sind:

Topseller

Bei dieser Auflistung werden die Kunden die am häufigsten gekauften Produkte angezeigt, an denen er sich orientieren kann.

Andere Kunden kauften auch

Aufgrund von historischen Verkaufsdaten wird ermittelt, welche Produkte andere Kunden gemeinsam bestellt haben. Die so gewonnenen Ergebnisse werden dem Kunden als Empfehlungen angezeigt.

Dazu passende Produkte - Crossselling

Das Crossselling (Querverkauf) ist der Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Kauft der Kunde beispielsweise eine Hose, werden ihm dazu passende T-Shirts und Hemden vorgeschlagen. Interessiert sich der Kunde für ein Smartphone, kann man dazu die passende Hülle oder Ladekabel anbieten. Die Crossselling-Produkte werden vorab beim jeweiligen Produkt hinterlegt und nicht automatisch generiert.

Exkurs: Upselling

Im Gegensatz zu Crossselling besteht bei Upselling die Absicht, dem Kunden anstelle einer günstigen Variante ein höherwertigeres Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung anzubieten

Personalisierte Produktempfehlungen

Einen zusätzlichen Erfolg bringen personalisierte Produktempfehlungen für den Kunden. Dazu werden Recommender Systems (Empfehlungssysteme) eingesetzt. Diese - meist externen - Services kombinieren Daten über häufig angesehene und gekaufte Produkte mit dem Surf- und Kaufverhalten der Kunden. Zusätzliche intelligente Regeln der Recommender Systeme, die aufgrund von Trackingdaten (z.B. über den Browser des Kunden) gewonnen werden können, verfeinern die Ergebnisse noch weiter.

Gütesiegel

Das Vorhandensein eines Gütesiegels steigert das Vertrauen in den Online-Shop bzw. den Online-Händler. Die Steigerung des Vertrauens hat wiederum einen großen Einfluss auf den Umsatz: Laut Trusted Shops steigert das Vorhandensein eines Gütesiegels den Umsatz um bis zu 16.5%.

Die in Österreich relevanten Gütesiegel, das Österreichische E-Commerce Gütesiegel sowie Trusted Shops, wurden in [guetesiegel] erklärt.

E-Mail Marketing

Durch E-Mail Marketing können bestehende Kunden, als auch Interessenten über neue Produkte oder Aktionen informiert werden. Die Bandbreite reicht dabei vom einfachen Newsletter bis hin zu komplexen E-Mail Kampagnen, abhängig von der Aktion des Kunden im Online-Shop.

Typische Varianten von E-Commerce Marketing sind:

Regelmäßiger Newsletter

Ein regelmäßiger Newsletter ist ein Standardelement des E-Mail Marketings. Idealerweise wird der Newsletter personalisiert oder zumindest für Bestandskunden und Interessenten angepasst.

Produktempfehlungen

Wie auch im Online-Shop, können dem Kunden Produktempfehlungen auch per E-Mail zugesendet werden. Die Produktempfehlungen können auf Basis vergangener Käufe oder mit Empfehlungen für neue Produkte generiert werden, um den Kunden zu einem neuen Kauf zu animieren.

Warenkorb-Abbruch Mailing

Hat ein Kunde den Bestellvorgang abgebrochen, kann ein Warenkorb-Abbruch E-Mail mit einer Erinnerung dafür sorgen, dass der Kunde die Bestellung fortsetzt und somit eine Conversion entsteht.

Reporting

Die Auswertung der Bestellungen, Kunden und Aktivitäten im Online-Shop geben dem Händler die Möglichkeit, sein Geschäft und seine Kunden besser zu verstehen und entsprechende verkaufsfördernde Maßnahmen zu setzen.

Üblicherweise erfolgen Auswertungen nach:

• Versandländern,
• Versandarten,
• Zahlungsmitteln,
• Nicht bestellten Warenkörbe (= Bestellabbrüche),
• am häufigsten angesehene Produkte,
• am häufigsten bestellte Produkte,
• am meisten verwendeten Suchbegriffe bei Produktsuche,
• Kundenbewertungen für einzelne Produkte und
• Auswertungen der besten Kunden nach Gesamtbetrag bzw. Bestellmenge.

Die Auswertung kann dabei in verschiedenen Formaten (CSV, XLS, PDF) erfolgen und ist davon abhängig, ob bzw. wie in einem externen System die Weiterverarbeitung erfolgt.

Aus den gewonnenen Kenntnissen können Produkte und Produktbeschreibungen optimiert werden, das Verhalten von Kunden analysiert und Zahlungs- und Liefermethoden angepasst werden.

Business Intelligence Systeme können die Gewinnung von Erkenntnissen, im Hinblick auf die Umsatzziele unterstützen und ermöglichen bessere operative oder strategische Entscheidungen.

Leitfragen zu verkaufsfördernden Maßnahmen des E-Commerce Systems

Bei diesen Fragen handelt es sich nicht um Lern-Kontrollfragen, sondern um Leitfragen, die bei der Planung eines E-Commerce Systems behilflich sein können.

• Welche verkaufsfördernden Maßnahmen sollen im E-Commerce System implementiert werden?
• Welche externen Systeme sollen zur Produktempfehlung angebunden werden?
• Welches System soll für den Versand von Newslettern angebunden werden?
• Welche Auswertungen werden benötigt?
• In welchem Format werden die Auswertungen benötigt (CSV, XLS, PDF)?